Le marché de la rénovation représente un gisement structurel considérable en France, avec 117 milliards d’euros générés par l’amélioration et l’entretien des bâtiments en 2025, dont 31 milliards issus des seuls chantiers d’efficacité énergétique. Pourtant, les artisans peinent à remplir leurs carnets : en juin 2026, 36 % des dirigeants du bâtiment pointent la faiblesse de la demande comme principal frein, et les soldes d’opinion sur les carnets de commandes atteignent -30 %. La question n’est donc pas tant l’existence des chantiers que la capacité à les identifier et à les décrocher avant la concurrence.

Les passoires thermiques vendues : un vivier de prospects qualifiés

Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G sont interdits à la location. Les F suivront en 2028, les E en 2034. Ce calendrier issu de la loi Climat et résilience du 22 août 2021 crée une obligation de travaux pour des centaines de milliers de propriétaires bailleurs : environ 600 000 logements G, 1 million de logements F, 2,5 millions de logements E sont concernés à terme.

Or, les ventes de logements anciens ont progressé de 12 % en 2025 pour atteindre 945 000 transactions selon les Notaires de France. Une proportion significative de ces biens sont des passoires thermiques que leurs acheteurs ont acquises avec une décote moyenne de 15 % par rapport aux logements classés D, soit environ 452 euros de moins par mètre carré. Autrement dit, l’acheteur a souvent intégré ce différentiel comme enveloppe de rénovation. Pour un artisan, cela représente un prospect qui a acheté en connaissance de cause, dispose mentalement d’un budget travaux et, s’il loue le bien, est soumis à une contrainte légale avec date butoir.

C’est précisément sur ce croisement entre données DPE (rendues publiques par l’ADEME) et données de ventes immobilières (DVF, accessibles via les services de l’État) que repose la logique de trouver des chantiers de rénovation de manière ciblée. Un acheteur récent d’une maison classée F ou G présente, selon les sources professionnelles, entre 60 et 80 % de chances d’engager des travaux dans les 18 mois suivant l’acquisition.

Ce que le recul de MaPrimeRénov’ change pour la prospection

Le premier semestre 2026 a confirmé une rupture nette : les dépôts de dossiers de rénovation d’ampleur ont chuté de 78 % par rapport à la même période en 2025, passant de 95 000 à seulement 20 265 dossiers, selon le bilan de l’Anah publié en août 2026. Les aides accordées ont reculé de 1,9 à 1,4 milliard d’euros. Le dispositif reste actif, mais son accès s’est complexifié : rendez-vous obligatoire avec un conseiller France Rénov’ depuis février 2026, délai moyen d’instruction de six mois, plus de 9 000 dossiers rejetés pour incomplétude au premier semestre.

Pour les artisans, ce retrait des aides signifie une chose concrète : le flux de leads entrants, alimenté par des particuliers qui sollicitaient spontanément un artisan RGE après avoir déposé une demande, s’est tari. La prospection sortante, vers des propriétaires qui n’attendent pas nécessairement une subvention pour rénover, reprend donc de l’importance. Les acheteurs récents de passoires thermiques constituent ce type de cible : leur décision de travaux est davantage pilotée par la contrainte réglementaire ou la valeur patrimoniale du bien que par l’espoir d’une aide.

Démarchage légal : le courrier postal, seule voie dégagée

Depuis la loi du 24 juillet 2020, le démarchage téléphonique dans le secteur de la rénovation énergétique est interdit, y compris si le consommateur n’est pas inscrit sur BLOCTEL. Une loi publiée en juillet a encore élargi le périmètre : SMS, e-mail et messageries sociales sont également prohibés sans consentement préalable exprès, sous peine d’amendes pouvant atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale. Une entreprise du Calvados a ainsi écopé d’une amende de 67 440 euros infligée par la DGCCRF pour des pratiques de phoning illégal.

Le courrier postal adressé au propriétaire à l’adresse du bien reste, lui, parfaitement légal dès lors qu’il s’appuie sur des données publiques. C’est le canal sur lequel se concentrent les démarches de prospection structurée à partir des fichiers DPE et DVF. Les données disponibles sur les lettres de voisinage indiquent un taux de retour de 2 à 5 % des destinataires, avec des premiers résultats en une à deux semaines, là où le référencement local ou les avis Google demandent trois à douze mois pour produire des effets.

Dans un contexte où le bâtiment compte 591 528 entreprises dont 94 % sont des TPE de moins de dix salariés, les artisans qui structurent leur prospection sur des cibles précises et des canaux conformes prennent une longueur d’avance réelle, sans dépendre ni des flux d’aides publiques ni des intermédiaires qui revendent le même contact à trois ou quatre entreprises simultanément.